Barry Siskind, Experto en Marketing Ferial, Presidente de ITMC
Con el fin de aumentar imagen y prestigio, la mejor estrategia es definir unos objetivos que permitan a los expositores obtener un rendimiento sobre la inversión.
En esta ponencia Barry Siskind nos explica cómo hacerlo desde su experiencia.
Durante su discurso Barry Siskind, Experto en Marketing Ferial y colaborador de la revista Expone, ha hablado sobre los OBJETIVOS del proceso para obtener un buen ENFOQUE (principal error de los expositores, que intentan abarcar demasiado), de
También sobre problemas de rendimiento y sobre puntos de referencia.
“Uno de los principales errores de los expositores –ha señalado Siskind- es acudir a la misma feria un año tras otro, haciendo exactamente lo mismo. Esto no es emocionante ni atractivo para el público, tendrían que variar el producto.”
Hay una fórmula para identificar lo que se debe cambiar.
¿POR QUÉ ESTABLECER UN OBJETIVO?
El dinero es uno de los principales objetivos. Todo el mundo tiene un presupuesto limitado para realizar su trabajo.
La idea es gastar el dinero de forma inteligente, para potenciar el marketing.
Se debe mejorar de forma continua, producir cambios, aunque esto no es una ciencia exacta.
La motivación también puede ser un objetivo principal. El personal que trabaja en una feria debe estar motivado. Cuidar los recursos humanos es importante.
No se puede establecer una relación comercial sin tener primero un objetivo. Se debe saber por qué se va a cada evento.
Es preciso obtener un buen enfoque, el expositor debe saber qué puede conseguir.
¿Por qué debemos centrarnos en el cara a cara? Es necesario el marketing cara a cara?
¿Qué se espera obtener de la feria? ¿Tiene expectativas de retorno? Esto también es importante para establecer un objetivo.
Y por último: ¿debe ajustarse el marketing a los eventos concretos?
CREAR UNA LISTA
- ¿Qué esperamos conseguir? Los expositores deberían preguntar a los visitantes que esperan de una feria comercial. Hay negocios que no se pueden conseguir en determinadas exposiciones, pero sí a largo plazo. Y hay que evaluarlos todos. Hay dos cosas importantes en una exposición: tiempo y espacio.
- ¿Qué justificará el tiempo, la energía y los recursos? ¿Cuales de nuestros objetivos justifican estos tres conceptos? Debemos reducir los objetivos lo máximo que nos sea posible. Por ejemplo, no podemos hablar con todo el mundo, debemos definir un perfil de posibles clientes a los que queremos dirigirnos.
- ¿Cómo crear un perfil concreto de objetivos? El secreto para mantener el éxito en una feria es mantener el enfoque, simplemente esto.
La pregunta es: ¿quién es mi cliente? ¿El expositor sabe que clase de asistentes asisten a las ferias?
Otra pregunta es: ¿qué hace mi cliente?
Y también hemos de preguntarnos sobre su comportamiento: “¿cómo lo hace?”.
Cuando tengamos una radiografía clara del cliente, sabremos cómo dirigirnos a él de la mejor forma posible.
Y también nos preguntaremos sobre los motivos: “¿por qué lo hacen?”. Y así analizaremos cómo mis productos pueden ser beneficiosos para mis clientes. No se puede realizar una presentación general para todos los clientes, hay que personalizar.
En una feria vamos a general contactos que quizás compren nuestros productos más tarde.
Una idea adicional es comparar nuestros beneficios con los de la competencia.
- Cuantificar los objetivos de las ventas. Lo importante es la calidad de las ventajas. Los contactos que se consiguen en una feria a través de la tarjeta de visita deben ser de calidad.
CUANTIFICAR LOS OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN. Realizar cobertura en los medios, realizar encuestas.
LAS VENTAS: número y calidad de las ventajas. ¿Cómo medir los indicadores de rendimiento?
Mediremos la comunicación a través del conocimiento.
Para medir el rendimiento, contaremos por ejemplo las personas que vienen a nuestro stand.
COMO APLICAR Y CREAR PUNTOS DE REFERENCIA
1) Con indicadores de rendimiento (número de ventajas obtenidas y conocimiento).
2) ¿Qué herramientas tengo? Las encuestas. Tenemos que rellenar las encuestas.
3) Benchmarking: hojas de ventajas cumplimentadas, que produzca un aumento en la percepción.
Tras establecer unas operaciones para medir (ROI), Barry Siskind ha concluido matizando la importancia de la planificación estratégica para conseguir el éxito y crear oportunidades de negocio en una feria.
