Revista Expone

La implicación del personal es el factor más influyente en la gestión de los palacios de congresos y recintos feriales, y su valoración en muy alta en todos los ítems analizados (ventas, clientes o futuro, entre otros).   La calidad del personal,  en la argumentación de venta,  gana terreno a otros factores, como el precio.

Diferentis Business Event Consulting, división de consultoría de EdeCom, especializada en la industria de eventos, ferias y turismo de negocios, ha desarrollado una encuesta que sirve para analizar, cuales son los elementos que, actualmente, marcan las prioridades y tendencias en la dirección de recintos feriales y palacios de congresos.  Un trabajo de investigación que permite disponer de una fotografía muy cercana de la realidad por la que atraviesa el ámbito MICE en nuestro país, y, paralelamente, qué prioridades distinguen la agenda de sus directivos para hacer crecer su cuenta de resultados.

Perfiles y base metodológica

La encuesta que les presentamos se ha realizado tomando como referencia a los profesionales que ocupan la cúpula directiva de los recintos feriales y palacios de congresos de España. Así, el 39,02% de los encuestados desarrollan su labor profesional en un recinto ferial mientras que  el resto lo hacen en un palacio de congresos (36,59 %)  o bien en una entidad que aglutina a ambos (palacio de congresos y de exposiciones), (24,39%). El 55,26% de las personas entrevistadas desarrollan el rol de director general; el 23,68 desarrollan su labor como directores comerciales o bien como  director-gerente o directores de marketing (21,05). Según la metodología establecida, los encuestados respondieron a una serie de cuestiones (cuyos conceptos desgranamos a continuación), valorando en una escala del 1 al 5 (en la que el 5 es la puntuación más alta) diversas claves que marcan desde  su labor cotidiana (argumentario de ventas, equipo humano…) hasta los elementos que, a juicio de estos profesionales, son –en clave de futuro- la palanca de crecimiento de su entidad.

La implicación y motivación del equipo humano lideran los factores más relevantes en la gestión diaria

Sin duda, la gestión de los equipos es uno de los grandes temas a debate en el ámbito empresarial. Ha salido del exclusivo ámbito de actuación de los departamentos de Recursos Humanos, para entrar por la puerta grande de la política que cada institución desarrolla para lograr que su portfolio crezca, algo cada vez más difícil de lograr, en un entorno marcado por una gran competencia.

En primer lugar, la encuesta ha puesto de manifiesto el valor que las instituciones feriales y congresuales otorgan a la motivación e implicación de su equipo humano. Este ítem ha alcanzado una valoración de 4,46 sobre 5, lo que, en términos reales se traduce en que el 60% de los encuestados lo han valorado como el factor más importante en su gestión diaria. Ello, por encima de otros, como: la captación de nuevos clientes (4,45 sobre 5); la marca y el posicionamiento de su organización (4,24); la calidad e infraestructuras de la ciudad y población (4,2); la rentabilidad de sus espacios (4,1) y la  creación de nuevos productos (3,69).

Argumentario de venta

Marca, posicionamiento, temáticas, servicios, precios…estos son algunos de los argumentos esgrimidos por los responsables de cada recinto o palacio congresual para diferenciarse de su competencia.   Por ello, a modo de termómetro, se les transmitió la siguiente pregunta: ¿qué importancia tienen cada uno de los elementos anteriormente citados como argumento de venta?

Con un rotundo 4,44 sobre 5 (el 62,22% lo valoró con la máxima puntuación, 5) la primera posición la recibió la “calidad del personal”, seguido de “los servicios ofrecidos a los clientes” (4,33 sobre 5); la “marca y el posicionamiento del recinto ferial o palacio de congresos” o  “el precio del espacio” ( 3,96 sobre 5).

De nuevo, el factor humano logra alcanzar los puestos más altos de valoración, poniendo de manifiesto que los recursos humanos, tanto en los recintos feriales como en los palacios de congresos ( o entidades mixtas) son considerados claves en el éxito de su gestión diaria, sobre todo de cara a la satisfacción del cliente. Paralelamente, los directivos del sector corroboran el rol de palanca de crecimiento que este ítem supone de cara al futuro.

Valoración de los clientes

¿Cómo cree que valoran los clientes los siguientes aspectos relacionados con su organización (marca, producto,servicios y trato personal (comercial)?. Esta fue la cuestión a la que respondieron los profesionales objeto de la encuesta y sus apreciaciones no dejan espacio a la duda.

El 62,79% respondieron que la marca está “bien” valorada, y un 16,28%, “excelentemente” valorada.

En cuanto al producto, el 50% lo estableció como “bien” valorado, 40,48% lo definió como excelente, y un 9,52% como correcto.

Los servicios, según los directivos encuestados, son descritos por sus clientes con un bien (61,9% así lo cree), el 23,81% lo tilda de excelente y el 14,29%  como correcto.

La nota más destacada de la encuesta, en este apartado concreto, viene de la mano del trato personal (comercial): el 57,14% destaca que los clientes valoran el trato personal dispensado desde la entidad como “excelente”, un 40,48%  lo tildaría de “bueno” y un 2,38 de “correcto”.

La siguiente apreciación destacada es el grado de satisfacción general que, a juicio de los directivos encuestados,  tienen los clientes respecto del recinto ferial o palacio de congresos en su conjunto: la media aritmética (del 1 al 10) es de un notable 7,64.